Quale interlocutore scegliere per le proprie decisioni finanziarie?
E’ questa la prima domanda, spesso ignorata, che l’investitore deve porsi. Le banche e le assicurazioni sono imprese a scopo di lucro che, nonostante se ne auspichi da tempo un importante ruolo sociale, perseguono il loro fine spesso a discapito degli obiettivi della propria clientela.
Per questo il tipico risparmiatore si trova in portafoglio obbligazioni o azioni non quotate della banca presso cui ha il conto corrente, fondi comuni o gestioni patrimoniali distribuiti dalla banca, polizze vita collocate dalla banca. Tutti prodotti che non avrebbero ragion d’essere in un portafoglio efficiente. A parità di andamento dei mercati, infatti, questi prodotti risultano perdenti rispetto ad altri (es. ETF) perché o illiquidi (obbligazioni e azioni non quotate, la banca lucra sulla differenza tra bid, prezzo a cui compra, e l’ask, prezzo a cui vende) o perché hanno al loro interno dei costi impliciti elevati per commissioni di gestione e altri costi amministrativi (fondi comuni, gestioni patrimoniali, e soprattutto polizze).
Un altro elemento da considerare, più grave, si basa sul fatto che spesso la banca trasferisce ai propri clienti una parte dei rischi che sostiene per esposizioni verso determinate controparti. Ad esempio, le banche hanno continuato a collocare obbligazioni Lehman o Merrill Lynch fino a pochi mesi prima del crack di settembre 2008, quando era ormai evidente a tutti gli operatori l'elevato rischio di detenere questi strumenti in portafoglio.
Per tali motivi, è evidente come il consulente bancario, il promotore finanziario e il consulente assicurativo siano in una posizione non trasparente verso il cliente perché
- vengono remunerati in base ai prodotti collocati, siano essi bancari o assicurativi, pertanto non possono garantire onestà intellettuale e imparzialità di giudizio
- possono collocare solo una certa tipologia di prodotti, che garantiscono margini elevati alla banca o assicurazione e a loro il raggiungimento del budget o entrate provvigionali
- consigliare ai clienti prodotti efficienti con bassi costi impliciti non li premierebbe, sia dal punto di vista economico che professionale
- la loro remunerazione non è in alcun modo legata al grado di raggiungimento degli obiettivi del cliente, in quanto dipende dai costi occulti dei prodotti collocati e non da una parcella esplicita previamente concordata.
Il quesito da porre al proprio interlocutore è questo:
Ma Lei acquisterebbe per sé il prodotto che mi sta proponendo?
Lo scenario della Consulenza Finanziaria Indipendente
Il consulente finanziario indipendente è una figura professionale, affermata da tempo nei paesi anglosassoni, che sta acquisendo uno status sociale definito e riconosciuto in Europa soprattutto in seguito all’approvazione della direttiva MIFID (Markets in Financial Instruments Directive).
Il consulente finanziario indipendente lavora solo per i propri clienti e non su mandato di un intermediario finanziario o assicurativo. Questo garantisce l’imparzialità della sua consulenza e lo distingue nettamente dal promotore finanziario/venditore sul piano dell’indipendenza e dell’assenza di qualsiasi conflitto di interessi. Percepisce direttamente dal cliente un compenso per la propria prestazione professionale, compenso assimilabile all’onorario di un avvocato o di un commercialista.
L’elemento fondamentale che ha accelerato la crescita del mercato della consulenza è stata la crescita del fenomeno internet che ha permesso a poche multinazionali bancarie di spiazzare il mercato della vendita tradizionale offrendo strumenti finanziari a bassissimo margine compensati da grossi volumi e non avendo i costi di una banca fisica.
Queste multinazionali dell’asset management hanno, inoltre, contribuito allo sviluppo della professione di consulente finanziario indipendente dando vita a strumenti finanziari privi di margini provvigionali ed altamente efficienti come gli ETF, i mutui con spread ridotti ed i conti correnti di deposito ad alta remunerazione. Tali strumenti sono consigliati solo dai consulenti indipendenti in quanto, essendo privi di margine di guadagno, non sono proposti dai venditori.
Solo la vera consulenza è in grado di portare valore aggiunto e quindi il giusto compenso per l’attività professionale. A partire dal 2000 si è registrata una fortissima crescita dei conti correnti online che da 100.000 sono diventati oltre 7.000.000 in pochi anni: ciò dimostra la tendenza degli investitori alla ricerca di strumenti operativi semplici, a basso costo e che permettano di poter accedere ai diversi mercati senza subire la pressione dell’operatore bancario o del promotore finanziario, che vengono facilmente bypassati.
Le piattaforme on-line hanno permesso all’investitore di non dover interloquire più con gli operatori tradizionali ma di poter operare comodamente con i consigli del consulente.
L’informazione e la cultura finanziaria hanno accelerato il suo processo tramite internet riducendo fortemente il peso del marchio della società nella scelta del proprio interlocutore e la ricerca più della trasparenza e professionalità nell’interlocutore.
Altro elemento significativo è rappresentato dal forte interesse verso la consulenza finanziaria indipendente da parte di categorie professionali, quali ad esempio i commercialisti, i consulenti aziendali e del lavoro che, sollecitati dalla domanda, aggiungono ai propri servizi anche la consulenza finanziaria priva di conflitti di interesse, che la clientela privata ed aziendale percepisce ad elevato valore aggiunto.
Gli operatori tradizionali
Le strategie commerciali dei grandi player e la saturazione del mercato della vendita (oltre 200.000 addetti) comportano una perdita di professionalità ed una diminuzione dei guadagni per gli operatori tradizionali che sono sempre meno appagati dalla propria attività.
Oggi gli operatori tradizionali sono costretti quasi sempre ad un ruolo di venditori di prodotti, con compensi saldamente legati alle provvigioni.
Di tali provvigioni, premi di produzione, incentivi, ecc. , solo una modesta parte è riconosciuta al "tied agent", ossia circa il 10/15% del prelievo complessivo gravante sul patrimonio del cliente in termini di costo totale (TER, total expense ratio).
Tutto ciò è dovuto al basso valore aggiunto riconosciuto all’attività di vendita.
L’attuale esasperazione di questa logica commerciale genera numerosi effetti negativi, dalla dequalificazione dell’apporto del promotore / consulente bancario / consulente assicurativo, alla marcata contrapposizione di interessi tra questi, insieme alla struttura cui fa riferimento, ed il cliente (prodotti con maggiori commissioni rappresentano più ricavi per l’agente e la struttura, ma più costi per il cliente), alla definizione di strategie di marketing aggressive e poco trasparenti.
La domanda dei risparmiatori
Gli investitori, più attenti, coinvolti ed informati rispetto alle proprie scelte di investimento, sono alla ricerca di figure in grado di fornire loro una consulenza obiettiva e professionale che può arrivare solo da soggetti privi di conflitti di interesse.
Infatti, gli alti costi "occulti" del risparmio gestito e la scarsa trasparenza distruggono valore e rendono indispensabile la ricerca di un professionista indipendente.
L’evoluzione estera
Nei mercati anglosassoni, finanziariamente i più evoluti al mondo, gli studi integrati di professionisti (fiscalisti, tributaristi, consulenti aziendali, avvocati ecc.) hanno aggiunto da tempo il servizio di consulenza finanziaria indipendente nell’offerta alla propria clientela, sia privata che aziendale.
Inoltre, molti operatori provenienti dalle tradizionali reti di promozione finanziaria hanno optato per la consulenza indipendente, che garantisce maggior prestigio e compensi commisurati all’effettivo valore aggiunto dato al cliente con reciproca soddisfazione sia per il cliente che per il consulente.
Si pensi, infatti, che nel solo Regno Unito, il numero di tied agent (agenti di promozione finanziaria), facenti parte di forze di vendita dirette delle banche, è sceso da 190.000 unità del 1991 a meno di 37.000 unità nel 2001. Di pari passo, è incrementato il numero di consulenti finanziari indipendenti in attività. Attualmente attraverso i consulenti indipendenti transitano le decisioni di investimento di oltre il 54% dei risparmiatori privati britannici (fonte FSA).
Nel mercato USA, la figura del "fee only financial planner" è operativa dall’inizio degli anni ‘70.
Il quadro normativo
Il Consulente Finanziario Indipendente è un soggetto che, a titolo oneroso e su base continuativa, svolge un’attività di consulenza verso terzi, direttamente o anche attraverso pubblicazioni o comunicazioni, in materia di strumenti finanziari ovvero circa il valore e/o l’andamento di strumenti finanziari e/o l’opportunità di investimento, acquisto o vendita degli stessi, e/o su base continuativa produce o promulga analisi o report riferentesi agli strumenti finanziari.
Il 15 gennaio 2010 la Consob ha adottato con la Delibera n. 17130 il Regolamento di attuazione degli articoli 18-bis e 18-ter del decreto legislativo 24 febbraio 1998, n.58 in materia di consulenti finanziari persone fisiche e società di consulenza finanziaria. Entro il 2010 è prevista l’operatività dell’Albo dei professionisti e delle società di consulenza finanziaria indipendente.
La CONSOB, nel regolamento recentemente approvato, ha dato una definizione dell’attività di consulenza in materia di investimenti in strumenti finanziari. Essa consiste nel fornire al cliente indicazioni utili per effettuare scelte di investimento e nel consigliare le operazioni più adeguate, in relazione alla situazione economica ed agli obiettivi del cliente stesso. Essa si caratterizza quindi per:
- l’esistenza di un rapporto bilaterale e personalizzato fra il consulente e il cliente, fondato sulla conoscenza degli obiettivi di investimento e della situazione finanziaria del cliente stesso, così che le indicazioni siano elaborate in considerazione della situazione individuale dello specifico investitore;
- la posizione di strutturale indipendenza del consulente rispetto agli investimenti consigliati, vale a dire:
- l’inesistenza di limiti predeterminati in capo al consulente circa gli investimenti da consigliare;
- la circostanza che l’unica remunerazione percepita dal consulente sia quella a lui pagata dal cliente, nel cui interesse il servizio è prestato.